Kinh doanh là... kinh doanh
1. CÂU CHUYỆN THỨ NHẤT
Ở KFC, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15K. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi: “Anh/chị có muốn thêm 3K để lấy ly lớn hơn không?” (ly lớn là lớn gấp đôi luôn) vậy là mình gật đầu cho ly lớn.
Đây được gọi là UPSELL bằng BÁN CHÉO. Vì thời điểm bán hàng dễ nhất là lúc khách hàng vừa đồng ý mua món hàng đầu tiên.
Hãy nhớ, McDonald's chỉ dạy nhân viên nói câu: “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” mà mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu kg khoai.
2. CÂU CHUYỆN THỨ HAI
Ở Mỹ họ có chiêu thức bán hàng rất quái. Vào 7-Eleven mua bia, nhìn thấy hai bịch Budweiser. Một bịch 12 lon giá $17, một bịch 18 lon giá $18. Không phải nghĩ, xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền. Mua xong mới nhận ra mình đã mua nhiều hơn bình thường. Doanh số bán hàng của Budweiser bỗng dưng tăng gấp rưỡi chỉ vì chủ trương đặt giá. Bịch 12 lon chỉ là ĐẠO CỤ BÁN HÀNG.
Đây được gọi là UPSELL bằng COMBO. Họ cho khách hàng quyền lựa chọn nhưng không có lựa chọn nào là KHÔNG. Vì chúng ta thích chọn mua chứ không thích bị bán hàng.
3. CÂU CHUYỆN THỨ BA
iPhone 7 thì sao? Họ chỉ bán bản 32 GB, 128 GB, 256 GB. Với máy chụp ảnh và quay phim 4K, bộ nhớ 32 GB là quá nhỏ, bản 64 GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không có. Hầu hết mọi người lại “cố gắng” lên đời bản 128 GB đắt hơn hẳn $100, vậy là Apple tăng doanh số một cách rất tự nhiên.
Đây được gọi là UPSELL bằng RAVING FANS. Đã là fans, tiền không còn là vấn đề.
4. CÂU CHUYỆN THỨ TƯ
Chuyện kể là đàn ông Hàn Quốc rất sung mãn, đến 70 tuổi mà họ vẫn có nhu cầu khá cao về chuyện chăn gối. Điều này cũng kéo theo lượng tiêu thụ của bao cao su (BCS) tại nước này rất lớn. Nhưng có một vấn đề là, đến tiệm thuốc mua BCS đã ngại rồi, gần 70 tuổi đi mua thì còn ngại hơn nữa, nên rất nhiều người đàn ông bị đưa vào thế tiến thoái lưỡng nan dẫn đến việc bán BCS bị trì trệ một thời gian.
Để giải quyết tình trạng này các nhà thuốc đã nghĩ ra một phương pháp, họ gộp chung một hộp BCS vào hộp xà bông tắm như món quà tặng kèm rồi đem bày bán. Thế là mỗi khi khách hàng đến chỉ cần nói: “Tôi muốn mua xà bông” là chủ tiệm sẽ hiểu thứ họ cần thực sự là gì. Như vậy không chỉ khách đỡ ngượng mà tiệm thuốc còn bán được thêm cả xà bông tắm ngoài BCS nữa.
Bài học thú vị rút ra từ câu chuyện này là: Không chỉ nắm bắt nhu cầu mà còn phải hiểu cả hành vi của khách hàng và tìm ra những cách thức sáng tạo để tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của họ. Muốn thế bạn buộc phải nghiên cứu rất kỹ về các yếu tố văn hóa - xã hội, những thói quen của tập hợp khách hàng mục tiêu để lên chiến lược phù hợp.
5. CÂU CHUYỆN THỨ NĂM
Đối với người giàu có, họ sợ sản phẩm không an toàn, sợ không có địa vị, sợ mất thể diện, sợ không tốt bằng người khác.
Đối với người nghèo, họ muốn giá rẻ, muốn quà tặng, muốn giảm giá, muốn tính toán với người khác, muốn tiết kiệm càng nhiều càng tốt.
Sự khác biệt trong suy nghĩ của hai nhóm người khác nhau trong marketing gọi là "phân khúc thị trường".
Nếu bán cho người giàu, đừng lạm dụng chuyện giảm giá. Nếu bán cho người nghèo, đừng quên quà tặng. Việc bạn bán hàng cho phân khúc nào thì phải áp dụng chiến lược đó.
6. CÂU CHUYỆN THỨ SÁU
Một ông chủ đến ngân hàng trên Phố Wall vay 500 USD thời hạn hai tuần. Ngân hàng cho vay nhất định phải có thế chấp, ông ta dùng chiếc xe Rolls-Royce đỗ trước cửa làm vật thế chấp.
Nhân viên ngân hàng đưa xe của ông ta vào kho xe và đưa cho ông ta tiền vay. Hai tuần sau, ông ta đến ngân hàng trả tiền, lãi chỉ mất 15 USD.
Nhân viên ngân hàng phát hiện trong tài khoản của ông ta có cả triệu USD, liền hỏi tại sao ông ta lại muốn vay tiền? Ông ta nói: “Phí gửi xe hai tuần 15 USD ở Phố Wall này không tìm đâu ra được". Con vật hơn nhau ở sức mạnh cơ bắp. Con người hơn nhau là ở cái đầu.
